Je voulais te parler d'un point qui est capital dans l'acte de décision de ton client: la fameuse résistance à l'achat.
On peut aussi lui donner un terme plus technique qui est la "Réactance psychologique face à l'achat."
Késako ?
C'est lorsque ton client a l'impression de perdre sa liberté de décision et de choix. Ce sentiment intervient très régulièrement lorsqu'il découvre la valeur, le coût, de son projet de pergola, par exemple.
🙄 Il a envie de ta pergola mais il te dit : NON
🙄 Il a envie de tes fenêtres mais il te dit : PEUT ETRE
🙄 Il a envie de ton portail mais il te dit : JE SAIS PAS SI…
🙄 Il a envie de ta véranda mais il verbalise une OBJECTION (Nous voulons réfléchir, c'est trop cher, nous allons comparer…)
Bref, ton client a envie mais il résiste à l'achat car il prend conscience que pour s'offrir ce dont il a vraiment envie, cela lui coûtera tant...et cela lui fait mal…
Part du principe que beaucoup de tes clients, lorsqu'ils vont découvrir le prix de ce qu'ils ont envie d'acheter, vont rentrer en Réactance (Résistance à l'achat).
Ce qu'il ne faut pas faire à ce moment là:
❌ Insister
❌ Forcer
❌ Réargumenter ton produit ou tes points forts
❌ Proposer un financement
❌ Proposer d'appeler ton patron (passage de main)
❌ Répondre aux objections
Accepte que ton client a le droit de réagir, de verbaliser et exprimer son sentiment après l'annonce de la valeur de ton produit.
Il est préférable qu'il exprime son sentiment plutôt qu'il te dise: "Merci pour votre devis, vous êtres un bon vendeur, laissez moi votre carte, je vous rappellerais…"
En fait, part du principe que si tu réalises un travail de qualité (Découverte approfondie, argumentation ciblée, prise de mesure qualitative…) ton client VEUX ta solution, VEUX tes services et te fait confiance.
Lorsque ton client énonce une objection ou un NON, il ne te dit pas JAMAIS ou SURTOUT PAS.
▶️ Il est entrain de te dire: j'ai ENVIE mais j'ai peur; j'ai ENVIE mais il faut que je me libère de cette argent pour m'offrir cette pergola et ça fait mal; j'ai ENVIE mais c'est moi qui décide du moment où je donnerai ma réponse…
Ce que tu peux faire:
✅ L'ECOUTER… jusqu'au bout...avec un petit silence, afin qu'il exprime vraiment la TOTALITE de son sentiment.
Lorsque ton client est en "Réactance" il a besoin de se sentir vraiment ECOUTE et COMPRIS...
✅ Demande lui si il y a un autre frein éventuel… Ose creuser afin de vérifier si ce qu'il t'a exprimé est réellement ce qui le freine.
✅ Demande à ton client ce qu'il a particulièrement apprécié dans le projet (2 à 3 points…)
✅ Factualise son objection (durée = combien de temps; Prix = de combien…)
✅ Demande lui ce qu'il faudrait faire afin qu'il puisse s'offrir ce qu'il a envie…
Tu l'as bien compris, part du principe que tes clients vont réagir mentalement (et certains verbalement) dés qu'ils vont connaitre la valeur de ce qu'ils ont envie d'acheter.
N'oublie pas: ne rentre pas à ton tour en réaction face à ce que va te dire ton client en te justifiant…!!!
A ce moment là, il veut surtout se sentir écouté et compris…