Nous nous sommes habitués, depuis maintenant + de 2 ans, à ce que les demandes de devis affluent et que les gens nous achètent "presque facilement" (je plaisante...pas toujours si facile que ça...😁).
💰 Le CA est là, la marge aussi… oui et en partie grâce au volume de contacts entrants…
📉 Depuis maintenant plusieurs semaines, bon nombre de mes clients, de l'univers de la menuiserie et de la fermeture, constate une baisse de demande de devis (contacts entrants).
🚨 Et d'autres s'inquiètent que cette baisse de contacts entrants arrive bientôt ou ne s'accentue.
Les raisons de cette inquiétude:
😖Au vu du contexte géopolitique, des délais d'approvisionnement et des augmentations successives et importantes du prix des matières premières, un certain nombre de prospects repousse ou pense repousser leur projet.
Pour réaliser autant de CA ou limiter sa baisse, tout en ayant moins de demandes de devis, il faut ACTIVER, ou réactiver certains LEVIERS plus ou moins oubliés depuis de nombreux mois…
J'ai moins de contacts entrants et je veux autant de CA:
Levier 1: je décide d'améliorer mon taux de transformation.
💪 Cela nécessite d'affiner ma compétence et ma performance commerciale: connaître et appliquer un plan de vente précis; savoir détecter les véritables Clés d'achat, les utiliser lors de la présentation du produit… afin que mon client se dise: "il me faut ce produit"; et pas seulement "ce produit est bien".
Solutions: je mets en place la méthode que j'appliquais avant l'afflux des demandes de devis. Je m'entraîne, comme un sportif de haut niveau, par des mises en situation, des sketching avec mes collègues de travail...ou des formations commerciales 😉.
Levier 2: je décide de générer + de contacts.
Cela nécessite de se révéler ou de réveiller😉 mon Savoir-être, mon état d'esprit de conquérant.
Solutions: je mets ou remets en place un Plan d'Action Commerciale de Prospection Individuel ou Collectif.
Exemple d'Actions Commerciales permettant de générer des contacts:
1. VDI (Visite de Début d'Installation) "chantier" en cours.
2. VFI (Visite de Fin d'Installation) "chantier" fini.
3. VAC (Visite d'Anciens Clients)
Concernant ces 3 premiers points, il y a 6 objectifs lors des visites chez mes clients, en plus de boire un bon ☕:
▶️ Prendre des photos/vidéos de l'installation en cours ou finie.
▶️ Demander des parrainages (contacts possibles à court terme)
▶️ Poser un "panneau publicitaire" (notoriété + contacts possibles à court et moyen terme)
▶️ Demander de laisser un avis Google et/ou de répondre à une enquête de satisfaction (notoriété, réputation)
▶️ Identifier et proposer une "suite de chantier" possible en évoquant les autres produits commercialisés (contacts à court terme)👍
▶️ "Iloter" 10 à 20 voisins autour du Client (contacts à court terme)
4. Marchés
5. Galeries marchandes
6. Salons/Foires
7. Groupements d'entreprises (BNI ou autres…)
8. Réseaux sociaux
9. ...et faire preuves d'imagination…😏
📆 Sachant que pour que ces Actions Commerciales soient productives, il est capital de les PLANIFIER et bien sûr de l'autodiscipline pour les RÉALISER.
Exemple d’une semaine type, alliant les « RDV clients » et des Actions générant des contacts:
Levier 3: je décide d'activer les 2 leviers en même temps
🥇 Un certain nombre de commerciaux "ELITE" qui performent toute l'année, quel que soit le contexte, les crises, ont toujours ces 2 leviers activés; pas forcément à fond tout le temps (lors d'un afflux de rdv très important par exemple) mais ils ont l'habitude de prospecter un petit peu tout le temps.
Du coup, lorsqu'il y a une baisse de contacts entrants, ils activent un peu plus ces 2 leviers et c'est gagné…ou presque😉.
"Semer toute l'année pour récolter toute l'année"